Em um quarto de hotel no Novo México, Bill Gates e Paul Allen – com mais alguns amigos da mesma escola – passavam a noite programando, enquanto ouviam acid rock com o volume altíssimo e tomavam refrigerante de cola. A linguagem de programação que desenvolviam, ainda em tiras de papel, era o embrião da Microsoft. O conto, de tão contado, criou ares de lenda.

Quase concomitantemente, na Califórnia, Steve Jobs e Steve Wozniak estavam enfurnados em uma garagem, reduzindo o tamanho e a quantidade de chips para a criação do primeiro computador pessoal com escala e popularização. Por tabela, criavam a base do que seria a Apple.

Será que está sendo construído algo dessa magnitude no Brasil agora? Para tentar responder essa pergunta, o COMPUTERWORLD ouviu fontes de mercado e analistas para definir quatro das mais importantes start ups ou empresas iniciantes de TI. Entre os critérios: ser completamente nacional e ter uma atuação consolidada no mercado por alguns anos.

Quatro colegas da sala de ciências da computação da Universidade Federal de Brasília (UNB), a evolução de um projeto de conclusão de curso e 4 mil reais. Essa é a sinopse da origem da Aker, empresa de segurança da informação com foco em firewall, que antes do seu nascimento oficial – em 1997 – já tinha mais de um ano de trabalho destes estudantes acontecendo de maneira paralela aos seus trabalhos ‘normais’, com a programação do software acontecendo cerca de três vezes por semana.

A máquina utilizada para essa primeira construção foi carinhosamente apelidada de Frank, uma homenagem à criação do Doutor Frankstein do livro da inglesa Mary Shelley. “O computador tinha placa mãe de um outro amigo, o teclado era emprestado e o gabinete não fechava por que as placas eram maiores”, relembra Rodrigo Fragola, diretor executivo e fundador da Aker. Eles venderiam a ferramenta se ela tivesse nível de mercado.

E, na avaliação dos quatro, o resultado foi atingido. Antes que o lançamento acontecesse, um dos fundadores desistiu e os três que ficaram - Rodrigo Ormonde, atual diretor de tecnologia, Marcos Sarres, atual diretor comercial, além de Fragola – enfrentaram um mercado que contava com concorrentes como a fortíssima Checkpoint e a extinta Altavista.

Mesmo com a decisão do lançamento comercial, nenhum dos três sócios restantes sentia confiança suficiente para abandonar seus empregos regulares. Fragola optou por trabalhar meio-período, enquanto os outros dois continuavam fazendo dupla jornada. O cenário desse período era uma sala com 16 metros quadrados.

“A nossa primeira venda, jamais vou esquecer, foi para a procuradoria geral do trabalho, cliente nossa até hoje. O valor foi de 12 mil e 800 reais. Com esse dinheiro, mantemos a empresa por seis meses”, conta Fragola. Naquele ano, faturaram 75 mil reais.

Em 98, o cenário indicava boas perspectivas. A Aker conseguiu alugar uma nova sala de 32 metros quadrados. E, mais, aconteceu a primeira expansão do corpo de funcionários.
“Tínhamos um vendedor e uma secretária. Depois, contratamos uma secretária para cuidar das licitações, pré-requisito para trabalhar com o governo, e dois novos programadores”, diz. Fragola ressalta que, durante este ano, o faturamento teve alta impressionante, chegando a mais de 500 mil reais com a sua nova estrutura.

O maior risco da empresa estava em contar com todos os ovos dentro da mesma cesta. Para evitar isso, em 2000, a Aker abriu um escritório em São Paulo. Mas ganhar espaço no setor privado, contudo, foi e está sendo um grande desafio.

“É comum empresas de Brasília comprarem de fornecedores de São Paulo. O contrário não”, resume Fragola. Na época, lembra, o desafio era provar que uma empresa precisa de um firewall. O escritório contava com três pessoas e, mesmo com o desconhecimento sobre o mercado e a região, Fragola afirma que a empresa faturou 1,2 milhões de reais em 2000.

O modelo de negócios da companhia passou a ser um entrave. Atuando apenas diretamente, a Aker perdia negócios por não ter parceiros. Esse foi o próximo passo. Hoje, o escritório de São Paulo atua 100% indireto, garante o diretor, enquanto Brasília está tem 50% de vendas diretas e o setor de governo tem atuação exclusiva direta.

Em 2002, a Aker enfrentou um novo desafio: o mercado não aceita mais firewall apenas em software. Os appliances prometiam o fim da lentidão nos servidores, além de instalação e gerenciamento mais simples, e – neste período – a demanda aumentou sensivelmente.

“Começamos a montar o hardware, comprando de distribuidores importados e de locais. Hoje, 99% das nossas vendas são em appliance”, conta Fragola. Como resultado, em 2002, a empresa faturou 6 milhões de reais, um dos maiores crescimentos de sua história, já que – em 2001 – a empresa registrou 2,4 milhões de reais.

Mas, hoje, qual é o maior desafio da Aker? Fragola afirma que encontrar espaço perante uma concorrência cada vez maior. “Temos mais de 50 concorrentes no mercado. De empresas que pegam software livre pronto e colocam em uma caixa até gigantes multinacionais”, completa.

Mesmo com o faturamento de 9,5 milhões de reais em 2006, Fragola garante que não tem interesse de um IPO, estratégia relativamente nova para empresas de tecnologia. “O problema é que esses processo vai me trazer sócios que eu não quero. Eles, no geral, não entendem do negócio e querem apenas dinheiro”, arremata.

 

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Fonte: COMPUTERWORLD